«Техники холодных звонков, которые действительно работают»

- 93 -

На этом этапе потенциальный клиент, скорее всего не согласится на ваше предложение. Вместо этого он, возможно, использует еще одну из рассмотренных нами стандартных отговорок. Например:

Мистер Джонс: По правде сказать, я вполне доволен тем, что у меня есть.

В этом случае следует вернуться к ответу, заготовленному для отговорки такого вида:

Стив: О, превосходно! Многие люди говорили мне то же самое до того, как им представилась возможность понять, как то, что мы предлагаем, может помочь им в их работе.

Поймите, ваш собеседник еще не сказал, что не желает вас видеть. Теперь вы получили другой ответ и можете справиться с ситуацией.

NB: Не пытайтесь обходить ответ «я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже». (И не забыть перезвонить.)

«Пришлите мне какие-нибудь материалы»

Эту отговорку обойти труднее всего. Человек говорит вам: «Слушайте, сделайте мне одолжение, пришлите какие-нибудь материалы». Это самый трудный ответ, поскольку предполагается, что вы вышлете материалы, а клиент рассмотрит их, обдумает предложение и сформирует свою точку зрения. После этого вы позвоните, и все с ним обсудите. Тут-то и зарыта собака!

- 93 -