«Техники холодных звонков, которые действительно работают»

- 5 -

Взгляните на это с такой точки зрения: если вы получаете деньги за продажу, когда вы эти деньги заработали? Это зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас вы никакого дохода не получите. Посмотрев на вещи с этой точки зрения, вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, дадут вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, приведет к заключению сделки в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важную роль играет время, вы, наверное, уже вскакиваете на ноги с мыслью: «Нужно немедленно начинать!» Пожалуйста, припомните правила, которые мы обсудили ранее — одно из них гласит, что, прежде чем пытаться применить эту программу, необходимо дочитать всю книгу до конца.

Сокращение цикла продаж

Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время, что я пробыл у клиента, я договорился о повторной встрече. Вместо того чтобы дожидаться дальнейшего развития событий, я договорился о следующем деловом свидании в ходе первой встречи. Тем самым я сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Позвольте мне пояснить эту мысль. Обычно в конце презентации торговые агенты говорят своим клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к торговому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что происходит дальше? Допустим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Приходится ждать. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на самом деле можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель!

Мышиные бега

Позвольте мне рассказать еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла просто великолепно! Все было так хорошо, что я сразу предложил заключить сделку:

Стив: Мне кажется, это имеет смысл. А вы как думаете?

Потенциальный клиент: Мы не можем сделать это прямо сейчас.

Стив: Почему?

Клиент: Я должен переговорить с моим шефом.

Стив (помня о том, что время — это очень важно): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас же.

Клиент: Нет, это невозможно. Мне нужна неделя.

Стив: Хорошо, я приду через неделю.

- 5 -